یک قیف بازاریابی محتوا البته یک قیف خوب، مردم را از مرحله آشنایی با محصولات به مشتریانی راضی تبدیل می‌کند. این فرآیند چند مرحله‌ای چطور صورت می‌گیرد؟ و ما چه کاری باید انجام دهیم؟
بگذارید اول با یک مثال شروع کنیم و لزوم قیف بازاریابی محتوا را درک کنیم. وقتی من می‌خواهم خرید کنم، اول از همه چند پست بلاگ در مورد آن محصول و یا آن خدمت مطالعه می‌کنم، تحقیق می‌کنم و با دوستانم صحبت می‌کنم. در مرحله‌ی آخر که تصمیم به خرید نهایی گرفتم، پست‌های مقایسه مانند و معرفی محصول را مطالعه می‌کنم.
به طور میانگین یک شخص پیش از آنکه تصمیم به خرید بگیرد، حدود 11.4 قطعه‌ی محتوایی را موردمطالعه قرار می‌دهد. برخی از این مطالب پاسخ مستقیمی به سوال “باید x را بخرم یا y ؟” هستند. اما به نظر شما این مطلب و این پست، آغاز مناسبی برای فروش محصول است؟
همانطور که گفتم من اول از هرچیز به سراغ مقایسه دو خدمت و محصول نمیروم، بلکه اول در مورد آن محصول و اینکه اصلا آن را نیاز دارم یا خیر، مطالعه می‌کنم. که البته این رفتار محدود به من نیست و حتی شما هم این چنین رفتار می‌کنید! بازاریاب‌ها این مسئله را می‌دانند و طی تحقیقاتی در hubspot، شصت و یک درصد از بازاریابان در درجه اول به دنبال جذب بیشتر ترافیک و lead (سرنخ) هستند.
اما همگی می‌دانیم که ترافیک و سرنخی که مطلب ما را می‌خواند، برای یادگیری آمده است. دقیقا اینجا سر و کله‌ی قیف بازاریابی محتوا پیدا می‌شود. این قیف باید آنقدر قوی و درست تنظیم شود، تا این سرنخ‌ها را به مشتری و خریدار تبدیل کند.
تا اینجا مقدمه‌ای در مورد قیف بازاریابی محتوا خواندید، اما از این به بعد با چیستی قیف بازاریابی محتوا، چگونگی ایجاد آن و تاثیراتش به خوبی آشنا خواهید شد؛ ادامه مطلب را به هیچ‌وجه از دست ندهید!
قیف بازاریابی محتوا چیست؟
قیف بازاریابی محتوا یک سیستم است که سرنخ‌ها یا همان لیدها را با کسب و کار شما آشنا می‌کند، آن‌هم از طریق انواع مختلف محتوا. در ادامه این سرنخ‌ها در فرایند قیف بازاریابی و از طریق محتواهای متنوع و بیشتر، به مشتریان احتمالی تبدیل می‌شوند.
مفهوم لید جالب و گسترده است که در آینده مطلبی در این مورد منتشر خواهیم کرد، اما در کل معنای لید به نوعی بین مشتری بالقوه و مشتری بالفعل است.
از نظر گروه‌ها و بازاریاب‌های مختلف، یک قیف بازاریابی به بخش‌های متفاوتی تقسیم می‌شود که البته به صورت عمومی و کلی، 3 بخش زیر را باید یاد بگیرید و به خاطر داشته باشید:
- TOFU: بالاترین بخش قیف بازاریابی محتوا است که بر برندآگاهی (فرایندی که در آن مردم و کاربران با برند شما آشنا می‌شوند.) و ترافیک سایت تمرکز دارد. محتواهای نوع TOFU به دنبال جذب توجه کاربران هستند.
- MOFU: این بخش در وسط قیف بازاریابی قرار دارد و بر پرورش و تولید سرنخ‌ها (Lead Generation) تمرکز دارد. محتوای MOFU به دنبال آموزش و آگاهی دادن به مخاطب است.
- BOFU: سطح پایینی قیف است که به تبدیل مخاطب و لید به مشتری بالفعل و خریدار تمرکز دارد. محتواهای BOFU شخصی‌سازی شده هستند و بر محصول تمرکز دارند.
بررسی قسمت‌های اصلی قیف بازاریابی محتوا
همانطور که گفتیم یک قیف به 3 بخش بالایی، میانی و پایینی تقسیم می‌شود که در ادامه بیشتر و بهتر با هرکدام از این بخش‌های قیف بازاریابی محتوا آشنا می‌شوید…
بخش بالایی قیف محتوا چیست؟
بالاترین بخش قیف نخستین جایگاهی‌ست که توجه مخاطبان را به وسیله آن جلب می‌کنید. شما با این نوع از محتوا صرفا می‌خواهید دیده شوید و ورودی بگیرید. این محتوا می‌تواند پاسخ یک پرسش و یا راه‌حل یک مشکل باشد، اما به یاد داشته باشید این محتوا بدون هیچ‌گونه انتظاری و فقط برای آگاهی بخشی باید تولید شود.
این مرحله همان برندآگاهی است. انتشار و توزیع محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند کمک کند توجهی که خواهان آن هستید را در این گام، به دست آورید. در حقیقت هدف ما در اینجا جلب توجه است و محتواهایی از این دست بر دستیابی به شبکه‌ی بزرگی از مردم تمرکز دارند.
اما چه محتواهایی برای این بخش مناسب هستند، در ادامه برخی از بهترین محتواها که مختص این بخش هستند را با هم بررسی خواهیم کرد.
شاید بد نباشد پیش از مطالعه‌ی ادامه‌ی مبحث، مقاله‌ی تولید محتوا یعنی چه را مطالعه کنید و بعد از آن با انواع محتوای دیجیتال آشنا شوید.
- Content curation
Content curation یعنی گزینش، جمع آوری و نمایش اطلاعات درمورد یک موضوع خاص. با گزینش محتواهای مناسب و درجه یک و انتشار آنها در سوشال مدیا یا همان شبکه‌های اجتماعی می‌توانید توجه بسیاری را جلب کنید. فقط دقت کنید که این محتواها ارزش آفرین باشند و منطقی پشت این به اشتراک گذاری وجود داشته باشد.
- پست بلاگ
محتواهایی که در بلاگ منتشر می‌کنید به صورت خارق‌العاده‌ای بر سئوی سایت تاثیر می‌گذارند. پست‌های بلاگ بهترین روش هستند که خودتان را موثر و کمک‌کننده نشان دهید و محتواهایی حرفه‌ای و کاربردی برای مخاطبان ایجاد کنید.
- اینفوگرافیک
حتما تا حالا با اینفوگرافیک‌های مختلفی برخورد کرده‌اید. اینفوگرافیک بنر و تصویری‌ست که حاوی توضیحات و شکل‌های مختلفی است و هدف آن ارائه اطلاعات در مورد موضوعی خاص است. این نوع محتوا طرفداران بسیاری دارد و معمولا زیاد به اشتراک گذاشته می‌شوند.
- محتوای ویدیویی
تولید این نوع محتوا ممکن است زمان بیشتری از شما بگیرد اما اگر بتوانید سربلند از این مرحله بیرون بیایید، قطعا نرخ تبدیل کسب و کار شما افزایش می‌یابد.
- پادکست
پادکست‌ها نسخه‌ی جدید نمایش‌های رادیویی هستند که البته امروزه طرفداران بسیار زیادی دارند و در مواقعی که امکان مطالعه ندارید، می‌توانند بسیار مفید باشند و شما را سرگرم کنند.
چه پادکست‌هایی را باید گوش بدهیم؟
بخش میانی قیف بازاریابی محتوایی چیست؟
در این قسمت از قیف، بازدیدکننده سایت به سرنخ فروش تبدیل می‌شود. وقتی مردم با کسب و کار شما آشنا شوند و ارزش‌هایی کاملا رایگان از سمت شما دریافت کنند، آن وقت به سرنخ واقعی تبدیل می‌شوند. این یک موقعیت دو سر برد است که هم شما سرنخ تولید می‌کنید و هم بازدیدکننده به اطلاعات مفیدی دست پیدا می‌کند.
برای انجام این کار، یک پیشنهاد ترغیب کننده به مخاطب ارائه دهید و در عوض از وی آدرس ایمیل و یا یک راه ارتباطی دریافت کنید. با اینکار می‌توانید ارتباطی خوب و مورد اعتماد بین خودتان و مخاطبان ایجاد کنید. راه‌های زیادی برای تولید lead وجود دارد که احتمالا می‌دانید. اما اینجا می‌خواهیم هدف خودمان را کسب سرنخ ایمیلی درنظر بگیریم.
بهترین محتواهای مناسب برای این قسمت از قیف، محتواهای آموزشی هستند. اگر بتوانید محتواهایی ایجاد کنید که علاوه بر مفید بودن، قابلیت به اشتراک گذاری زیادی داشته باشند، بیشتر به هدف خود در این بخش نزدیک می‌شوید. فکر کنید ببینید چه محتوایی می‌توانید در اختیار کاربر قرار دهید تا برای آن مفید باشد. در ادامه چند نوع محتوای کاربردی و محبوب برای این بخش از قیف بازاریابی محتوا را بررسی می‌کنیم.
- White paper – گزارش
این نوع فایل‌ها بر پایه‌ی حقیقت و داده‌های آماری ایجاد می‌شوند و یا گزارش‌ها حالتی آکادمیک دارند. هدف این گزارش‌ها این است که مخاطب را متقاعد کنند که محصول و خدمت شما می‌تواند مشکلشان را حل کند.
- Case study – مطالعه موردی
این نوع محتوا نیز داده محور است و غالبا شامل آمارها و داده‌هایی است که در پایان یک پروژه یا یک آزمایش جمع آوری شده‌اند.
- راهنمای رایگان یا کتاب‌های الکترونیکی
محتواهای how to از آن دسته مقالاتی هستند که کمک می‌کنند مشکلات مخاطب حل شود. حتما توضیح دهید که چطور محصولات و خدمات شما به مشتریان کمک می‌کنند تا مشکلاتشان حل شود.
- Worksheet – کاربرگ
این نوع محتوا دقیقا مکمل مقالات how to است و به مخاطب این امکان را می‌دهد تا هرچیزی که یاد گرفته را به صورت عملی انجام دهد. مثلا در دوره کاپیتان تولید محتوا، worksheet تقویم محتوا در اختیار شما قرار می‌گیرد که می‌تواند به شما کمک کند تا دانسته‌های‌تان را عملی کنید.
پایین‌ترین قسمت قیف بازاریابی چیست؟
قسمت آخر و بخش پایینی قیف، سرنخ‌ها را متقاعد می‌کند تا برای خدمات و محصولات شما هزینه‌ای پرداخت کنند. به عبارت دیگر حالا که سرنخ‌ها را پرورش دادید، وقت آن است که آنها را به خریدار و مشتری واقعی تبدیل کنید.
تا این مرحله شما سرنخ‌ها را با برندتان آشنا کردید و سپس به آنها ارزش‌هایی رایگان ارائه دادید و ارتباط برقرار کردید. اکنون زمان آن رسیده که به طور طبیعی آنها را به خریدار تبدیل کنید.
محتوای این قسمت باید شخصی و مختص شما باشد و به نوعی شکاف بین ارزش‌های رایگانی که ارائه می‌دهید و محصولات غیررایگان شما را پر کند. این نوع محتوا را می‌توانید به ایمیل‌هایی که در قسمت قبل جمع‌آوری کردید، بفرستید. سری ایمیل‌هایی که میفرستید ابتدا مشکل را مطرح می‌کنند و سپس محصول شما را که راه‌حل مشکل است ارائه می‌دهند و سپس پیشنهاد خرید می‌دهند.
برخی از محتواهای MOFU در این قسمت نیز کاربرد دارند، اما لازم است که تعاملی باشند. محبوب‌ترین محتواهای این بخش، دموها و نسخه‌های آزمایشی هستند. از آنجایی که محصول شما خود نوعی از محتواست، طبق فرایند طبیعی که تاکنون طی کرده‌اید، انتظار می‌رود که کاربران مجاب به استفاده از خدمات شما شوند. اما در ادامه چند نوع محتوای مناسب برای این قسمت از قیف بازاریابی محتوا را بررسی می‌کنیم.
- نظرسنجی و پرس‌وجو از مشتریان راضی
شما می‌توانید با یک سری ایمیل، از مشتریان خود بخواهید که داستانشان را تعریف کنند و یگویند که قبل و بعد از خرید محصول شما چگونه بوده‌اند. به نوعی این بخش مطالعه موردی است.
- وبینار
وبینارها امروزه بسیار مورد استقبال قرارگرفته‌اند. در وبینار می‌توانید با مخاطبان ارتباط خوبی برقرار کنید و به آنها نشان دهید که چقدر قابل اعتماد هستید و البته آنها را ترغیب کنید که محصول شما را خریداری کنند.
- کد تخفیف رایگان
از کدهای تخفیف رایگان و مدت‌دار استفاده کنید و مخاطب را به خرید ترغیب کنید. البته حتما دقت کنید که اگر شما دائما تخفیف ارائه کنید، مخاطب فکر می‌کند همیشه فرصت برای استفاده از کد تخفیف و خرید ارزان‌تر هست، درنتیجه خرید را دائما پشت گوش می‌اندازد و ممکن است اصلا فراموش کند و یا خرید نکند.
نکته مهم
قیف بازاریابی محتوا اینجا تمام نمی‌شود. یعنی صرفا تبدیل کردن سرنخ به مشتری و رها کردن آن، کار درستی نیست و همینجاست که بسیاری از کسب و کارها شکست می‌خورند.
پس از تبدیل مخاطب به مشتری واقعی چه کنیم؟
سفر مشتری، غایتی فراتر از فروش دارد! کاری که در این مرحله باید انجام دهید این است که قیف بازاریابی محتوا را مجددا راه‌اندازی کنید. این روند و حلقه را دائما در حرکت نگه‌دارید و اجازه دهید که این‌بار مشتریان به شما کمک کنند.
قیف بازاریابی شما یک ابزار فوق‌العاده برای نگهداری و حمایت است. شما می‌توانید با ارائه‌ی راهکارها و پیشنهادات، مشتریان خود را نگه‌دارید. برخی از این موارد در پایین نوشته شده‌اند.
- به مشتریانی که یک دوست را معرفی می‌کنند، کد تخفیف بدهید.
- به مشتریان خود یک کد اجرای امتحانی برنامه بدهید تا آن را به دوستانشان بدهند.
- محتواهای منحصربفرد و مفیدی در اختیار مشتریان قرار دهید تا آنها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
- همیشه به بخش خدمات مشتریان توجه کنید و نیازهای مشتری را در خرید وی رفع کنید و نشان دهید که به مشتری اهمیت می‌دهید.
- از مشتریانتان بپرسید که شما می‌توانید چه کاری برای بهتر کردن خدماتتان انجام دهید و یا از آنها بخواهید محصولات جدیدی که نیاز دارند، پیشنهاد دهند.
کسب و کارهایی که به مشتریان اهمیت زیادی می‌دهند و خدمات خوبی ارائه می‌کنند همیشه مورد استقبال قرار می‌گیرند و به خصوص در بکه‌های اجتماعی در مورد آنها صحبت می‌شود.
چندکلام با چ یاب:
در این مطلب سعی کردم به صورت خلاصه و البته کاربردی مفهوم قیف بازاریابی محتوا، کاربرد آن و البته بخش‌های مختلف آن را توضیح دهم. امیدوارم که این مقاله برای شما مفید باشد و از آن استفاده کنید. اگر در مورد هر بخش سوال دارید و یا نظری دارید حتما برای ما بنویسید.
راستی دوست دارید بیشتر در چه موردی بدانید؟ کافی‌ست موضوع مدنظرتان را به ما بگویید، حتما در اولین فرصت در مورد آن، مطلبی خواهیم نوشت. ممنون که همراه ما بودید. پذیرای انتقادات و نظراتتان هستیم…
راستی! تلگرام چ یاب رو برای با خبر شدن از آخرین دوره‌های آموزشی، محصولات و تخفیف های ویژه دنبال کنید.
منبع:
